by TRASPORTI
di Leonard Berberi
(foto di Clay Banks/Unsplash)
Il protagonista della settimana è lì sullo schermo. E sembra avere una vita tutta sua: si clicca su una rotta specifica di un preciso giorno ed ecco che la griglia dei prezzi, in corrispondenza di ciascun sedile, aggiorna ogni cinque minuti tutti i valori. I numeri salgono, poi scendono, poi schizzano, quindi restano costanti. Eccolo l’algoritmo delle compagnie aeree finito nel mirino del governo italiano. Anche se ci sono più algoritmi. Ognuno con le sue specificità. Questo, in particolare, appartiene a una low cost europea e il Corriere lo ha potuto vedere a patto di mantenere la riservatezza. «Per noi è il corrispettivo della ricetta segreta per la Coca-Cola», commenta chi ha diretto accesso.
La struttura
L’algoritmo — anche se per gli addetti ai lavori è uno degli strumenti del revenue management — «vive di vita propria: è un software che modifica costantemente i prezzi a seconda delle prenotazioni o, nelle versioni più sofisticate, dell’esistenza o meno di un concerto in quel dato momento in quel luogo o dell’arrivo del maltempo». L’interfaccia si regge su una struttura di base che incrocia migliaia di dati storici della compagnia aerea, di quel mercato in generale, del periodo dell’anno, delle tariffe che mettono a disposizione i concorrenti su quella rotta e più o meno negli stessi orari, del luogo da cui si effettua la transazione chiamato in gergo «Pos» (point of sale, punto di vendita).
Massimo riempimento e ricavo
Il sistema modifica la tariffa anche sulla base del dispositivo utilizzato dal cliente per prenotare? «Niente affatto, è una cosa che non interessa e non sapremmo nemmeno come fare», spiega la guida. «L’unico obiettivo è riempire l’aereo e farci il maggior ricavo possibile — prosegue —. Non proponiamo una tariffa diversa a seconda che uno usi un dispositivo con sistema operativo Android o iOs, come abbiamo letto in una relazione inviata al governo italiano, non c’è una profilazione individuale. Certo, abbiamo dei parametri che “qualificano” la popolazione locale». Per esempio? «Gli italiani, a parità di rotta, hanno una propensione alla spesa inferiore ai tedeschi o agli inglesi e di questo l’algoritmo deve tenerne conto o ci fa finire fuori mercato».
La posizione del governo italiano
L’esecutivo italiano non la pensa allo stesso modo. «L’algoritmo di profilazione per la vendita di biglietti aerei non è un’invenzione sovietica, non esisteva al tempo dei Soviet», ha detto il ministro delle Imprese e del made in Italy Adolfo Urso replicando alle parole del ceo di Ryanair Eddie Wilson. «È una realtà moderna e contemporanea, e su di essa sono disponibili ampie evidenze riportate da prestigiose riviste internazionali. Ma è una pratica inammissibile», ha spiegato motivando il perché del decreto contro il «caro voli» con il quale il governo prova a mettere un tetto alle tariffe sulle rotte tra le isole e la penisola e all’interno della penisola in caso di eventi straordinari come un blocco alla circolazione ferroviaria o il maltempo.
I picchi di richiesta
Le parole del ministro vengono respinte dalle compagnie aeree. «Non è così che funziona il meccanismo di decisione delle tariffe», sostiene la guida. E mostra l’andamento negli ultimi sette mesi di una rotta nazionale italiana. La curva sembra non avere senso a una prima vista. Non è mai stabile, non sale mano a mano che ci si avvicina al giorno del decollo. A un certo punto, quattro mesi prima del viaggio, passa da 23 a 201 euro. Due giorni dopo crolla a 30 euro. Che è successo? «Se andiamo a incrociare l’evoluzione con le prenotazioni notiamo che il giorno del picco a 201 euro c’è stato subito prima un acquisto di gruppo, 15 persone in tutto, quasi sicuramente per seguire una partita di calcio di Serie A. L’algoritmo fa salire il prezzo perché il riempimento accelera».
Le fluttuazioni
E perché la curva cala poco dopo? «Perché lo stesso algoritmo si è accorto che nelle ore successive ci sono state zero prenotazioni a 201 euro e così ha dovuto ridurre la tariffa a una cifra ritenuta più congrua altrimenti non riempie più in modo soddisfacente l’aereo». E infatti in seguito a quel taglio del costo del biglietto arrivano diversi acquisti, al netto degli extra come l’imbarco prioritario, la scelta del posto, il bagaglio in stiva. «Non funziona come in passato quando c’era un blocco di classi tariffarie con prezzi diversi su ogni volo, ora è l’era della tariffazione dinamica».
Il vecchio sistema
Qui tocca fare un passo indietro. Negli anni Ottanta le compagnie aeree iniziano a «segmentare» meglio i sedili di un volo proponendo fino a 26 diverse tariffe fisse, dalla Business all’Economy, senza tenere conto di variabili come l’orario del volo (la mattina, per esempio, viaggiano soprattutto quelli per motivi di lavoro), il giorno della settimana (di sabato si sposta chi deve raggiungere parenti e amici o sta andando in vacanza) o la stagione (d’estate ci si muove soprattutto per le ferie) o i picchi derivati dalla presenza di un evento sportivo, musicale, politico o religioso in quel dato momento.
Il cambio di paradigma
Poi a cavallo tra gli anni Novanta e Duemila sempre più aviolinee — a partire dalle low cost — introducono il cosiddetto «dynamic pricing»: i sistemi informatici si sganciano dalle 26 classi tariffarie e propongono molte più fasce di prezzo seguendo la logica della stagionalità, dei giorni di viaggio, del momento della prenotazione, eccetera. Facciamo un esempio. Usando il vecchio modello le aviolinee sarebbero tenute a caricare nel sistema di vendita sedili a 50, 100, 150 euro. Chi trova il posto a 50 euro magari è tra quelli disposti a sborsarne anche 70. Per il vettore sarebbe un’opportunità di ricavo di altri 20 euro. Ma se lo stesso cliente trova il sedile a 100 euro — perché quello a 50 è stato già venduto — può giudicare eccessivo il costo. «In questo modo il vettore ha perso 70 euro: non solo i 20 di margine ulteriore, ma ha pure perso i 50 euro perché il cliente ha prenotato altrove», spiega la guida.
Modifiche giornaliere
Oggi nella maggior parte dei vettori prevale il «dynamic pricing» che riempie con altre fasce di prezzo quegli spazi vuoti — per utilizzare l’esempio di prima — tra 50 e 100 euro e tra 100 e 150 euro. L’algoritmo non solo decide i prezzi, ma stabilisce — sulla base dei dati storici e di quello che succede al momento — pure la curva. Se la domanda per quel volo è elevata il sistema incrementa il prezzo dei sedili rimanenti per massimizzare i ricavi. Se, però, la domanda è bassa l’algoritmo riduce il costo di vendita dei posti rimanenti per attirare più viaggiatori. «Ogni euro in più guadagnato e ogni cliente trattenuto sono margini ulteriori di profitto in un settore che non fa molti soldi», spiegano gli addetti ai lavori.
Le curve a confronto
Il Corriere ha seguito gli ultimi due mesi dell’evoluzione tariffaria di alcune rotte nazionali. Nelle infografiche di questo articolo vengono mostrati i voli Milano-Palermo e Roma-Cagliari (al di fuori del regime di continuità territoriale) operati dalle compagnie aeree più o meno negli stessi orari, in partenza il 12 agosto 2023. I prezzi sono al netto dei servizi extra. «Le curve di Ryanair ed easyJet — spiega chi lavora nelle aviolinee — mostrano chiaramente l’esistenza del “dynamic pricing” perché variano di giorno in giorno». A volte il prezzo scende anche di un euro rispetto a ventiquattro ore prima. Perché? Secondo gli addetti ai lavori è perché «l’algoritmo ritiene che riducendo di così poco la tariffa possa invogliare almeno un passeggero a prenotare. Fa dei tentativi, variando di qualche euro, spesso anche per comparire più in alto nei motori di ricerca così da farsi notare di più».
Poca variabilità
E le curve tariffarie di Ita Airways? «Sono troppo rigide — viene spiegato dagli esperti —, non sono giudicate ottimali dal lato di noi compagnie, c’è evidentemente un problema di impostazione all’interno del Revenue management dell’azienda: una tariffa che resta così alta per così troppo tempo si traduce in passeggeri che prenotano con altri vettori». Non solo. Nei due casi che mostriamo — ma anche in altri — negli ultimi giorni sono i sedili delle low cost ad essere più onerosi di quelli di Ita. «Ma è così che funziona il sistema di vendita, gli ultimi giorni i posti ancora vuoti costano di più perché sono pochi. Se invece le vendite non vanno bene — anche per effetto di decisioni sbagliare — alzare il prezzo non porta alcun beneficio».
L’ultima frontiera
Le compagnie che operano in Italia guardano con curiosità all’investimento di Lufthansa in Ita Airways: l’accordo con il ministero dell’Economia — che dovrà essere approvato dall’Antitrust Ue — prevede l’ingresso della compagnia tedesca al 41% in un primo tempo. Chi lavora soprattutto con le low cost vuole capire se il team di Francoforte porterà a Roma il suo pezzo più pregiato: l’algoritmo, «fatto in casa» e con parte dei 500 milioni di euro di investimenti in digitale all’anno, che è l’ultima frontiera della tariffazione perché funziona sul «continuous pricing». Il prezzo si modifica in tempo reale, in base alle variazioni della domanda, dell’offerta e di decine di altri fattori di mercato fornendo, potenzialmente, migliaia di combinazioni tariffarie. «Quella piattaforma è l’ultima evoluzione in fatto di decisione di prezzo — racconta chi lavora nelle aviolinee — e prima o poi dovremo installarla tutti se vogliamo restare nel business».
lberberi@corriere.it
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11 ago 2023
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